ビジネス 2025.10.14

「できない部下」の正体とは？「感性」「感情」「知識」「技術」の4要素で分析する方法

「もしあなたが管理職で、部下に対して言葉を尽くさないとチームが成果を出せないのだとしたら、それは仕組みができていない証拠だ」そう断言するコンサルタントの田尻望氏。氏によると「成果を出すリーダーの多くは、いくつかのミーティングを除けば、部下との会話はほぼゼロである」という。
書籍『無言のリーダーシップ付加価値を生む仕組みのつくりかた』より一部を抜粋・再構成し、できない部下がなぜできないか、その本質を見極めるフレームワークを紹介する。

田尻望

無言のリーダーシップ付加価値を生む仕組みのつくりかた　#1

悪い例 ③「この部下、どうも提案がイマイチ」の正体は？

部下Gさんは、営業トークが上手で、商品知識も十分にある。しかし、どうも顧客とのやり取りがスムーズにいかず、提案が顧客に刺さっていない。リーダーは、「もっとプレゼン技術を鍛えろ」と指導したが、なかなか改善しない。

不思議に思ったリーダーは、Gさんの商談に同行することにした。すると、顧客の表情や声のトーンの変化に気づかず、一方的にスラスラと話すGさんの姿が目についた。つまり、「技術」はあるが、「感性」（センス）が不足していたのだ。

営業やマーケティングでは、知識や技術が十分でも、「場の空気を読む」「相手の関心を察知する」といった感性が弱いと、うまくいかない場面がある。感性の問題は改善しないと思われがちだが、それは違う。感性を伸ばすアプローチは存在する。たとえば、次のようなアプローチだ。

■視点を設定し、優れた人のプレゼンや営業を観察させる（「どのタイミングで何を言っているか」「提案時の顧客の表情」などを意識させる）

■顧客のリアクションを意識するトレーニングを行う（「相手が頷いた回数」「興味を持ったフレーズ」を記録させる）

■実際の顧客とのやり取りについてフィードバックする（「この場面では、顧客が違うことを期待していたのでは？」などと具体的に指摘する）

感性の問題を解決しないまま、知識や技術を与えても期待する効果は得られない。部下が何の問題を抱えているかを見極めるためにも、部下の商談やプレゼンなど、実際の業務に取り組んでいる様子をフラットに観察する機会をつくってみることをおすすめする。