締め切りが迫って催促したいとき
→すでにほとんどの人から返事をもらったことを伝える

仕事をしていると、書類や提出物の締め切りに遅れる人が必ずいます。でも、人に催促をするのって、案外いやな仕事ですよね。そんな、相手に催促をしなければならないときは、「ナッジ（nudge）」 のテクニックを使ってみるのがおすすめです。

「ナッジ」とは、行動経済学者リチャード・セイラーらによって提唱された考え方で、本来は「注意や合図のためにヒジで人をそっと突く」という意味の英語です。行動経済学では「強く主張せずよりよい選択に気づかせ誘導する手法」をいいます。

2008年、イギリスでは税金の未納者が多く困っていました。国税庁は督促状を送っていましたが効果は限定的。回収できた未納金はたった57％にすぎません。そこで国税庁は社会心理学者たちと相談し、督促状にある一言を添えました。するとどうでしょう。たったワンフレーズを加えただけで、回収率が86％に上がったのです。国税庁はさっそく、この手法をイギリス全土に展開しました。すると回収できた滞納金は、前年よりなんと56億ポンド（約9296億円）も多くなりました。

さて、どんな文章を加えたのでしょうか？　ちょっと考えてみてください。
実は、こんな言葉でした。

「大多数のイギリス国民は税金を支払っています」

「え？　そんな簡単なこと？　信じられない」と思ったかもしれません。でもこれこそが「ナッジ」を使ったテクニックです。
人間は、大多数の人がやることを「規範」と考える傾向にあります。そしてこの規範に従わないと、居心地の悪さを感じます。こうした「多くの人間がとる傾向」を利用した誘導を「社会比較ナッジ」と呼びます。

この実験では「大多数の人が払っている」という「社会比較ナッジ」を使って、未払いの人に「自分も払わなきゃ」と思わせたというわけです。

その後、この実験は、イギリス政府直属の「行動インサイトチーム（ＢＩＴ）」に引き継がれ、督促状の文面をさらに細かく変えることで、納付率がどう変化するかの調査が続けられました。その結果、ほとんどの国民が税金を払っていることに加え、「あなたは非常に少数派である」という強調文を加えると、より効果が高くなることが証明されたのです。

相手に催促をするときは、ぜひ「社会比較ナッジ」のテクニックを使ってみましょう。

＜まとめ＞
なかなか動かない相手でも、
「みんながやっているなら、自分もやらなきゃ」
と思ってくれる

『面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は？　人を動かす伝え方50の法則』（アスコム）

川上徹也

発売日：2022年11月11日

価格：1,540円（税込）

単行本：248ページ

ISBN：978-4-7762-1242-3

ハーバードやスタンフォードなど世界の研究から「人を動かす」伝え方の法則を厳選。
どんな場面でも、ストレスなく伝えられるコツが詰まった1冊です。
伝えるのをためらったことがある、すべての人へ。あなたには、こんな経験がないでしょうか。「３日待っても、メールの返事が来ない。」……なぜだろう。
内容が悪かった？失礼があって怒らせた？もしかして、送信できてなかった？
ほんとうにもしかしたら、海外旅行に行ったのかも...。もう１通送ろうか、電話をかけようか。あと１日だけ待ってみるか...。そう悩んでいるうちに、時間が過ぎていく。相手から期待した反応が得られないとき、つい、自分の「言ったこと」や「考えたこと」に問題があると思ってしまうかもしれません。でもそれは、たいていの場合、「伝え方」に問題があると言ったら、どうでしょうか。
他にも、こんなシチュエーションはありませんか？
・締め切り間近でヒヤヒヤするけど、催促していいだろうか...
・２つの案まで絞られたのに、相手がなかなか決断してくれない...
・お願いしたいけれど、忙しそうで話しかけづらい...
・初対面で緊張してしまって、うまく自己PRできない...
・ガンコな相手で、全然話が通じない...
この本では、こんな「ちょっとした伝え方の悩み」を解決するためのコツを紹介しています。
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きっと、あなたの役に立つはずです。世界がグッとシンプルになる法則を、ぜひご体験ください。

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