パンフレットにはない「お客さまにとっての価値」
プレゼンで伝えないといけないもの。それは何だと思いますか？
営業の教科書的に言えば「モノやサービスのセールスポイントを分かりやすく伝えること」だと理解されている方が多いと思います。
では「セールスポイント」とは何でしょうか？
否決になってしまうプレゼンを見ると、そのモノやサービスならではの強みや魅力、特徴、性質、他社より優れた点などがくわしく述べられています。
これは正解です。けれどもプレゼンで伝えなければいけないものの半分です。後の半分は何か？
それは「ベネフィット」です。ベネフィットとは、お客さまにとっての「利点」です。ベネフィット＝利点と理解してください。
セールスポイントのような特徴について話すのではなく、ベネフィット＝利点について話すプレゼンの技術を「利点話法」と呼びます。
利点話法では、まずセールスポイントとベネフィットを分けます。
セールスポイントは、商材の特徴や性質でしたね。これは書きやすいのです。なぜならパンフレットにすべて書かれているので、それを参考にすれば作れます。
けれども利点はパンフレットには書かれていません。なぜなら、今、あなたがプレゼン段階でお客さまに示そうとしている価値は、前段のヒアリングであなた自身がお客さまから引き出した「問題と願望」を根拠にしたものだからです。
・セールスポイント
…… パンフレットや資料にも書かれている商材の特徴や性質。また他社と比べての優位点。
・ベネフィット …… ヒアリングで引き出したお客さまの「問題と願望」に対して、商材から得られる利益を利点として言語化したもの。
利点は、パンフレットには書かれていないので、お客さまのためにトークとして話さないと伝わりません。そしてこの言語化された言葉のみが、感情を動かし、「購買意欲」を高めることができるのです。
