仲介会社の営業を狂わせる「両手仲介」の誘惑

そもそも「囲い込み」とは、売主から物件の売却依頼を受けた仲介会社が、自社で見つけた買主とだけ契約を結ぼうとし、他社からの内見希望や問い合わせを「すでに申し込みが入っている」「売主が海外出張に出ていて今は内見ができない」などと嘘をついて断る行為だ。売主は売却するチャンスを逃し、大きな機会損失となる。

なぜこのような背信行為をするのか。それは不動産独特の取引形態が原因となっている。

「当然ですが、売主は不動産を高い価格で売りたいものです。逆に、買主は安く買いたいです。両者の利益は相反するので、両方の媒介、わかりやすくいえば代理人をするというのは根本的に矛盾をはらみます。しかし、不動産はなぜか、売主・買主双方の代理人を兼ねることができることになっています」（西岡さん、以下同）

売主・買主のどちらか一方の代理人（媒介）をすることを「片手取引」、同時に双方の代理人をすることを「両手取引」と呼ぶが、不動産仲介会社は、双方から手数料を取ることができる「両手取引」を目指す。