なぜ〝$20.00〞より〝20.00〞のほうが売れるのか？

お金との心理的距離について、さらに面白い実験を紹介しましょう。レストランで2通りのメニューを用意しました。

・Aには「○○○ $20.00」と各料理に「＄＋金額」を表示

・Bには「○○○ 20.00」と各料理に「金額のみ」を表示

違うのは「$」の表示があるかないかだけ。メニューのデザインや、料理の種類など、その他の条件はすべて同じです。

結果、Bのメニューを受け取ったお客さんのほうが大幅に消費額が増大しました。

「$」という表示がないことで、頭では金額とわかっていますが、「お金を払う」という行動が心理的に響かず、簡単にお金を使ってしまったのです。

日本でも外資系ホテルや高級レストランでは、「2000円」とせず「2000」というように、算用数字のみのメニューを置いているところがあります。

自分が売り手側で売上を伸ばしたいなら「2000」と数字のみの表示にし、買い手側で節約をしたいとき、もし「2000」という表示になっているメニューを見たら、慎重になったほうがいいでしょう。

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また、アプリ決済やeコマースではポイント制度も盛んですが、ここにも透明性を下げる「キャッシュレス・エフェクト」という企業側の戦略があります。

例えば「いつでも返品OK」というサイトは、お金ではなくポイントで返金され、「ポイント＝お金」という感覚が薄らぐので、貯まったポイントを気軽に使いがちです。

カジノやゲームセンターでは現金をコインに替えて遊ぶのも同じ理由で、お金を溶かす仕組みがあちこちに潜んでいるのです。


写真／shutterstock

行動経済学が最強の学問である（SBクリエイティブ）

相良奈美香

2023/6/2

1,870円（税込）

368ページ

ISBN： 978-4815619503

ビジネスパーソンにとって、行動経済学ほど「イケてる学問」はない。現に世界のビジネス界では、その影響力はますます強まっている。

いま世界の名だたるトップ企業の間で、「行動経済学を学んだ人材」の争奪戦が、頻繁に繰り広げられている。１人の人材獲得に何千万円もの資金が動き、企業には「行動経済学チーム」までできている。

ビジネス界の要請を受けた世界のトップ大学が、次々と「行動経済学部」を新設し始めている。MBAのように、多くのビジネスパーソンが行動経済学を学びに集まっている。

もはや行動経済学は、「ビジネスパーソンが最も身につけるべき教養」となっているのだ。しかし、行動経済学は新しい学問であるが故に、これまで体系化されてこなかった。理論を一つ一つ丸暗記するしかなく、なかなか「本質」がつかめなかった。

そこで本書では、基礎知識をおさえた上で、「ナッジ理論」「システム１vsシステム２」「プロスペクト理論」から、「身体的認知」「アフェクト」「不確実性理論」「パワー・オブ・ビコーズ」まで、「主要理論」を初めて体系化するという、これまでにない手法で、行動経済学を解説する。


【目次】
■プロローグ　いま世界のビジネスエリートがこぞって学ぶのが「行動経済学」
■　序章　　本書といわゆる「行動経済学入門」の違い
■　第１章　　認知のクセ――脳の「認知のクセ」が人の意思決定に影響する
■　第２章　　状況――置かれた「状況」が人の意思決定に影響する
■　第３章　　感情――その時の「感情」が人の意思決定に影響する
■エピローグ　あなたの「日常を取り巻く」行動経済学

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