自分の価値を認めてもらうために、リサーチで逆張りの提案
当然ながら、相手から「この人に会うのは価値がある」と思ってもらえれば、忙しい人にも会ってもらうことができたり、自分の意見を聞いてもらえる可能性が高まるでしょう。
ベテランだったりスペシャリストだったり上位の役職者でないと、そんなことは無理と思っている人もいるかもしれませんが、伝え方や準備の仕方で、誰もがそうした価値を感じてもらうことはできます。
逆に実績があるのに、どうも評価してもらえないと考えている人は、言い方で損をしているかもしれません。
まず、自分に価値があると思ってもらうには、「当たり前」のことをやってもあまり効果はのぞめません。
では、「買わない」と言う人が、なぜ買わないのかというと、「買うと損するんじゃないか」と考えているのだと思います。だからその逆に「買わないと損しますよ」ということが示せれば、1つの「勝ちパターン」になりますよね。
「勝ちパターン」を作るには、きちんとしたデータや数字に基づいて提案する必要があります。
たとえば、営業担当でコピー機のリース契約をとりたいけれど、すでにほかの会社のコピー機が入っている場合、その会社はどこだとか、そこよりも自分たちのほうがメリットがあることを示すにはどんなデータが必要なのかとか、そもそも顧客のオフィスには何台ぐらいコピー機があるのかといった情報をまず把握します。
台数は、企業のウェブサイトに載っている社員数から逆算することもできますよね。ちなみに社員数だけでも、ボールペンは年間何本必要か、トイレの必要数はどれくらいかなど、概算することで多くの情報が推測できます。
そのうえでデータを示しながら、「弊社のこの商品に替えると、御社が毎年使っているコストが20％減りますよ。だからこれを買ったほうが得です。買わないと損なんです」という話をすれば、説得力が増し相手を惹きつけやすくなります。
